Praktische artikelen over discovery, prospecting, deal-management en sales-leadership. Gebaseerd op echte data, niet op theorie.
De meeste demo trainings polijsten de presentatie. Beslissen wat je toont, in welke volgorde, op basis van wat je hebt gehoord, wordt bijna nooit getraind. De diagnose en het scenario-gebaseerde playbook.
De meeste discovery calls stoppen bij de pain. Waarom dat commodity-informatie oplevert, en de twee dimensies, novelty en altitude, die van een goede call een gekwalificeerde deal maken.
De meeste SaaS sales trainings leveren correcte theorie in een kapot systeem. Wat 1.400+ geanalyseerde calls onthullen over het waarom, en de diagnostische aanpak die echte gedragsverandering creëert.
Netto positief voor B2B SaaS, met twee kanttekeningen: te veel gestandaardiseerde theorie in plaats van echt coaching, en SPICED is niet hét ene framework dat iedereen beheerst. De volledige review, met echte prijzen.
Een zwakke demo-to-close-rate is bijna nooit een demo-probleem, maar een discovery-probleem. Wat 1.400+ gereviewde calls laten zien, en hoe je het oplost, met de data.
Signal-based outbound werkt, omdat relevantie wint. Maar signalen zijn commoditized, en op volume getrainde GTM-engineers sprayen ze. De oplossing: een go-to-market alpha, conservatieve kanalen, menselijke outreach.
3x coverage is een mythe, maar het diepere probleem is dat de data die de ratio voeden fictie zijn. Waarom deal-inspectie de coverage-wiskunde verslaat, met echte benchmark-cijfers.
Sales manager coaching faalt op de cadans, niet op de content. De wekelijkse 1:1-structuur, de 4 C's en managers meten op hun inputs (OCKI).
1 op de 50 managers beoordeelt call-kwaliteit; de rest telt alleen calls. Hier is het rubric om te scoren, waarom 1–5 tick-boxes verslaat, en hoe je AI-notetakers eerlijk houdt.
Korting geven is een discovery-falen, geen pricing-probleem. Hier is hoe je het stroomopwaarts oplost, en hoe je met vier hefbomen onderhandelt wanneer je bij het commerciële gesprek komt.
Dit zijn geen sales-methodieken, het zijn informatie-frameworks. Hier is welke bij je deal-grootte past, en de stap die bijna niemand na de implementatie zet.
De meeste cold-call-openings falen voordat de rep zijn eerste zin heeft afgemaakt. Hier is wat de data laten zien, en hoe het IPADS-framework het oplost.
US-frameworks zijn gebouwd voor een markt die tien keer zo groot is als elk Europees land. Hier is wat breekt, en hoe higher-touch outbound er in de praktijk uitziet.
De meeste trainings falen niet omdat de theorie fout is, maar door structurele fouten vóór, tijdens en na het event. Hier is het complete systeem.
De meeste sales trainings falen binnen enkele weken. Het 4-fasen-framework dat duurzame gedragsverandering creëert: van de baseline-diagnose tot het upskillen van managers.