De eerste benchmark die uitsluitend op Europese call-data is gebaseerd. Gereviewd, niet geaggregeerd. 1.400+ discovery- en demo-calls over 32 B2B SaaS-bedrijven in Benelux en DACH, geanalyseerd over zeven jaar.
Differentiatie ontstaat in de Discoverywordt bevestigd in de Demo en beschermd door Deal-Management . Europese B2B SaaS-salesteams falen op alle drie.
Zes gedragingen komen naar voren als systematische gaps over bijna elk team in de dataset. Elk scoort gemiddeld onder de 3 van 10. Als je team deze niet expliciet traint, verlies je omzet.
De meest effectieve manier om value concreet te maken wordt in slechts 10% van de demo's gebruikt. Reps tonen features in plaats van bewijs. Buyers gaan geïnformeerd naar buiten, niet overtuigd.
75% van de calls scoort nul op Business Impact. Zonder een euro-bedrag aan de pain hebben buyers geen interne case. Pricing wordt het enige onderscheidende punt.
Active Listening en samenvatten scoort 0,22 van 1. Reps horen, maar bevestigen niet. Buyers blijven onzeker of ze begrepen zijn, en interne champions verliezen hun rode draad.
Het ene gedrag dat winnaars het sterkst van de rest onderscheidt: nieuwe informatie inbrengen die de buyer zijn eigen situatie laat heroverwegen. Bijna niemand doet het.
Discovery-to-Demo-alignment scoort 0,39. Reps stellen de juiste vragen en presenteren dan iedereen hetzelfde generieke deck. De aanpassing haalt het nooit tot in de ruimte.
Anchoring, dus een feature koppelen aan een concrete door de buyer genoemde pain, gebeurt in één op de drie demo's. De rest zijn monologen.
Een paar gedragingen komen consistent naar voren over de dataset. Als je team deze goed doet, bescherm ze. Zo niet, dan zijn het de makkelijkste wins.
Warme start, agenda zetten, verwachtingen afstemmen. Verplicht nummer, maar consistent uitgevoerd. Het fundament staat.
Concrete next step, owner, doel, timing. Deal-management begint hier en wordt redelijk gedaan. Dat is wat deals bij elkaar houdt.
Reps weten hoe je teamstructuur, tech-stack en het huidige proces in kaart brengt. Wat ze niet doen, is die kaart omzetten in iets dat de buyer niet toch al wist.
Als het over geld gaat, houden reps de lijn redelijk vast. Het probleem zit niet in hoe pricing wordt gepresenteerd. Het zit erin dat value nooit is verankerd voordat de pricing ter sprake kwam.
Het volledige report splitst elk criterium uit: met gemiddelden, verdelingen, voorbeeldcitaten uit echte calls en hoe je elke gap dicht. Gratis te downloaden.
Stuur me een call van je top-rep en een van een gemiddelde. Ik laat je de exacte gap zien en hoe je hem dicht.