Ich bringe Sales Excellence zu B2B-SaaS- und AI-Sales-Teams in Benelux und DACH: evidenzbasiert, hochgradig maßgeschneidert und ganzheitlich. Das heißt, ich identifiziere und behebe jeden Faktor, der die kommerzielle Performance ausbremst, nicht nur die offensichtlichen.
Mein Weg in diese Arbeit war nicht geplant. Ich habe Travelcircus mitgegründet, eine Online-Reiseagentur in Berlin, bootstrapped auf 20 Leute, 2 Mio. € Funding aufgenommen und auf 50 Leute gewachsen. Ich war COO und habe Business Development verantwortet. 2016 bin ich als Late Co-Founder bei Recruitee (heute Tellent) eingestiegen und wurde Chief Commercial Officer, verantwortlich für alles von Marketing über Sales bis Customer Success.
Recruitee agierte in einem brutal umkämpften Markt: allein in den Niederlanden kämpften fünf ATS-Systeme um die Aufmerksamkeit der Recruiter. Wir wurden trotzdem das führende ATS in den Niederlanden und eines der führenden in Europa, komplett bootstrapped. Nachdem ich das zweimal gemacht habe, weiß ich, was es wirklich braucht, um effiziente Go-to-Market-Engines aufzubauen, ohne Kapital zu verbrennen.
Als ich Ende 2019 ausstieg, stellten mich VCs bereits B2B-SaaS-Foundern vor, die dieselbe Stringenz für ihre Teams wollten. So bin ich ins Consulting gekommen. Über sieben Jahre und 140+ Engagements habe ich einen einzigartigen Blick dafür entwickelt, kommerzielle Teams zu lesen: zu erkennen, wo die echten Skill-Lücken sind, wo der Prozess bricht und wo das Management der limitierende Faktor ist.
Unterwegs habe ich eine eigene Methodik von Grund auf aufgebaut. Früh in meiner Consulting-Zeit wurde mir klar, dass es selten funktioniert, einem Team einen generischen Blueprint überzustülpen. Jedes Unternehmen ist anders und muss anders angegangen werden. Also habe ich das entwickelt, was ich das Modell der zu vielen P's nenne: ein Commercial-Maturity-Modell, das jeden Faktor abbildet, der die Performance eines Teams beeinflusst, von Pipeline und Prozess über People und Positioning bis zum Management. Damit analysiere ich den Ist-Zustand eines Teams, bevor ich eine einzige Session designe, und das verfolge ich über das gesamte Engagement, um sicherzugehen, dass sich wirklich etwas verbessert.
Die Trainingsmethodik, die daraus entstand, ist die SETUP-Methode. S steht für Spot: eine praxisnahe Übung, fundiert auf Evidenz aus den eigenen Calls des Unternehmens, die Reps die Tür öffnet, Alternativen zu erwägen. E ist Explain: die Theorie hinter der Best Practice. T ist Transform: bestehende Inhalte korrigieren und verbessern, statt bei null anzufangen. U ist Use: volle praktische Anwendung durch Roleplay oder Schreiben. P ist Put it into practice: jede Session endet mit nur zwei konkreten Takeaways, denn wenn man Leute im Training überlädt, wissen sie nicht, was sie Montagmorgen umsetzen sollen. In dem Moment, in dem Reps sich selbst in ihren eigenen Calls hören, steigt ihre Bereitschaft zur Veränderung exponentiell. Deshalb startet alles aus ihrer Realität, nicht aus meiner.
Seit 2023 arbeite ich neben SaaS-Teams intensiv mit AI-Unternehmen. Die Unterschiede sind real. Die Sales Motion, die Buyer-Psychologie, die Objections unterscheiden sich auf eine Weise, die wirklich zählt. Das ist Erfahrung, die du in generischen Trainingsprogrammen nicht findest.
Warum Benelux und DACH? Ich bin in Deutschland geboren, habe in Frankreich, den Niederlanden, England und Dänemark studiert und lebe seit 15 Jahren in den Niederlanden. Ich verstehe, wie niederländische und deutsche SaaS-Buyer denken, wie diese Teams aufgebaut sind und welche kulturellen Unterschiede im Raum zählen. Dieser Kontext prägt alles, was ich tue.
