Wie aus einem 23-köpfigen CS-Team kommerzielle Owner wurden
Die Ausgangslage
Nach einer strategischen Neuausrichtung übergab Teamleader seinem Customer-Success-Team über Nacht die Verantwortung für Upsell- und Renewal-Ziele. Starkes Produktwissen, null Erfahrung mit kommerziellen Gesprächen. Die plötzliche Verantwortung erzeugte echte Unsicherheit: Discovery Calls führen oder Upsell bei Bestandskunden ansprechen fühlte sich fremd an.
Was ich gemacht habe
- Ein maßgeschneidertes kommerzielles CS-Trainingsprogramm gebaut, aufgesetzt auf den echten Kundengesprächen von Teamleader statt auf einem generischen Upsell-Skript
- Embedding-Sessions parallel zum Training, damit die neuen Skills in echten Calls landen und nicht nur im Workshop besprochen werden
- Wiederholbare Strukturen für Onboarding, Nurture und Upsell entworfen, damit der Ansatz das Training überdauert
- Gezielt am Mindset-Shift gearbeitet: von der Support-Funktion zum proaktiven kommerziellen Owner
Das Ergebnis
- NPS von 78 (9,05/10) von den CSMs, die das Programm durchlaufen haben
- Das Team liegt nach dem Training 20% über seinen Upsell-Zielen
- Neue Onboarding-, Nurture- und Upsell-Strukturen implementiert und im Einsatz
- Im gesamten Team stärkere, partnerschaftlichere Kundenbeziehungen
„Nils hat sich unsere Herausforderungen angehört, ein maßgeschneidertes Programm entwickelt, das unsere Kundenkommunikation direkt verändert hat, und uns zu einem Mindset-Switch verholfen, der zu einer deutlich engeren Partnerschaft mit unseren Kunden geführt hat."
Trengos Sales-Organisation von Grund auf gebaut, auf dem Weg zu einer Series A über 36 Mio. €
Die Ausgangslage
Frisch nach einer Seed-Runde über 2 Mio. € von Peak Capital musste Trengo sein Go-to-Market schnell professionalisieren. Kein strukturierter Sales-Prozess. Keine konsistenten KPIs. Keine definierte Sales-Organisation. Das junge Sales-Team hatte echtes Potenzial, aber kein Framework, keine Management-Struktur und keine gemeinsamen Best Practices als Basis.
Was ich gemacht habe
- Die Ausgangslage analysiert und den Kern-Sales-Prozess verschlankt
- Eine CRM-Struktur implementiert, KPIs gesetzt und ein Sales-Management-Framework von Null aufgebaut
- Gemeinsam mit dem Leadership von Trengo 3 Account Executives und später einen neuen CCO eingestellt
- Das Team auf Best Practices trainiert und gecoacht, um eine gemeinsame Basis für die Skill-Entwicklung zu schaffen
- Die Sales-Organisation in SDRs, Account Executives und eine Account-Manager-Funktion umstrukturiert
- Eng mit Product gearbeitet, um den Product-Market-Fit zu schärfen und Go-to-Market auszurichten
Das Ergebnis
- Eine skalierbare Sales-Organisation und -Kultur gebaut, die konstantes Wachstum in einem umkämpften Markt getragen hat
- Einen erfahrenen CCO eingestellt, der die Sales-Vision teilt, und damit eine nahtlose Übergabe ermöglicht
- Trengo hat eine Series A über 36 Mio. € abgeschlossen, angeführt von Insight Partners. Zum Start des Engagements stand eine Seed-Runde über 2 Mio. €
- Die Zusammenarbeit ging über Sales hinaus: Training und Coaching auch für die Customer-Success- und Business-Development-Teams
Monatliches Deal-Volumen im CRM von Trengo, 2020: die Pipeline, für die die neue Sales-Struktur gebaut wurde
„Nils hat unser junges Sales-Team in unter vier Monaten professionell trainiert und gecoacht. Er hat ihnen geholfen, zu echten Sales-Profis zu werden: mit Best Practices, mit Unterstützung beim Recruiting neuer Teammitglieder und eines CCOs und mit dem Fundament für langfristiges Wachstum."
Turnaround eines niederländischen Sales-Teams, das sechs Monate in Folge 50% unter Ziel lag
Die Ausgangslage
Honeypot, ein Recruiting-Marktplatz aus Berlin, der auch in den Niederlanden und Österreich aktiv ist, hatte ein niederländisches Sales-Team, das sechs Monate in Folge 50% unter Ziel lag. Die Moral sank. Die Pipeline-Qualität sank. Die Position des Teams im Markt stand ernsthaft auf dem Spiel.
Was ich gemacht habe
- Ein vollständiges Performance Review durchgeführt: Sales-Regeln, Workflows und CRM-Nutzung auditiert, um zu finden, wo es tatsächlich bricht
- Neue Discovery-Frameworks und maßgeschneidertes Training eingeführt, genau dort, wo das Review hingezeigt hat
- Interim Management übernommen und das Team hands-on geführt, um konsequente Execution und Accountability sicherzustellen
Das Ergebnis
- Das NL-Team hat seine Ziele innerhalb von Monaten erreicht und gehalten, auch durch die schwierige Post-COVID-Phase
- Als das Unternehmen international restrukturiert hat, war das NL-Team das einzige internationale Team, das blieb, eine direkte Folge der gedrehten Performance