PropTech & ConTech-Teams, mit denen ich gearbeitet habe
Deine Käufer betreiben Gebäude, Portfolios und Bauprojekte. Sie sind technisch, skeptisch gegenüber Hype und wechseln Systeme nicht aus einer Laune heraus. Ich trainiere PropTech- und ConTech-Teams, den richtigen Moment zu finden und ihren Value im Feld zu beweisen.
Wie bei Manufacturing Tech ist das ein technischer Sale in der physischen Welt. Timing zählt hier noch mehr.
Projektleiter, Property Manager und Ingenieure bewerten Software danach, ob sie auf der Baustelle und im Portfolio funktioniert. Reps müssen die Arbeit verstehen, nicht nur das Produkt.
Die Branche hat viel überversprochene Technologie gesehen. Käufer prüfen Aussagen, bevor sie sich festlegen, oft zuerst mit einem kleinen Pilot.
Software, die in Projekten oder Gebäuden verankert ist, wird zu bestimmten Momenten ersetzt: ein neues Projekt, ein Vertrags-Renewal, eine neue Regulierung oder ein neuer Eigentümer. Außerhalb dieses Fensters führt selbst eine starke Demo nirgendwohin.
Deals starten oft klein und wachsen über Projekte oder Objekte. Die Übergabe vom AE an Customer Success ist der Punkt, an dem viele dieser Deals hängen bleiben.
Prospecting auf die Momente, die einen Wechsel auslösen: neue Projekte, Renewals, Regulierung und Eigentümerwechsel.
Zum Training →Discovery und Demos rund um die Projekte und Gebäude des Käufers, mit Belegen, die er prüfen kann.
Zum Training →Von einem Projekt oder Gebäude zum ganzen Portfolio, mit einer sauberen Übergabe vom AE an Customer Success.
Zum Training →Pipeline Reviews und Forecasting, die lange, timing-getriebene Cycles berücksichtigen, statt zu hoffen, dass Deals dieses Quartal schließen.
Zum Training →Kein Curriculum von der Stange. Bevor eine einzige Session entsteht, schaue ich mir an, wie dein Team heute verkauft.
Ich höre mir echte Calls deines Teams an und analysiere Pipeline, Win Rates und KPIs. So sehe ich, wo Deals in deinem Markt hängen bleiben, nicht in einem generischen.
Jede Übung nutzt deine Käufer, deine Wettbewerber und dein Produkt. Deine Reps üben genau die Gespräche, die sie nächste Woche führen.
Follow-up Sessions, Call Scorecards und Manager-Coaching machen das Training zur Arbeitsweise des Teams, statt zu einem Foliensatz, den alle vergessen.
Die Software ist in Gebäuden und Projekten verankert, also wechseln Käufer nur zu bestimmten Momenten, und sie wollen Beweise, dass es im Feld funktioniert. Timing und Glaubwürdigkeit zählen mehr als bei den meisten horizontalen SaaS-Produkten.
Indem sie das Wechselfenster früh erkennen, klare Erfolgskriterien für Pilots vereinbaren und alle Stakeholder des Projekts von Anfang an abbilden. Ein Pilot ohne Kriterien wird meist zum zweiten Pilot.
Das erste Projekt oder Gebäude als Proof Point behandeln, die Ergebnisse dokumentieren und die Expansion gemeinsam mit dem Kunden planen. Die Übergabe vom AE an Customer Success entscheidet darüber.
Ja. Ich trainiere auf Deutsch, Englisch und Niederländisch, remote oder vor Ort, für Teams in Deutschland, Österreich, der Schweiz, den Niederlanden und Belgien. Die englische Sales-Terminologie bleibt erhalten, damit die Frameworks auch in gemischten Teams funktionieren.
Schick mir einen Call von deinem Top-Rep und einen von einem durchschnittlichen. Ich zeige dir die genaue Lücke, passend dazu, wie dein Markt kauft.