Praktische Beiträge zu Discovery, Prospecting, Deal-Management und Sales-Leadership. Basierend auf echten Daten, nicht auf Theorie.
Die meisten Demo Trainings polieren die Darbietung. Zu entscheiden, was man zeigt, in welcher Reihenfolge, basierend auf dem Gehörten, wird fast nie trainiert. Die Diagnose und das szenenbasierte Playbook.
Die meisten Discovery Calls hören beim Pain auf. Warum das Commodity-Informationen produziert, und die zwei Dimensionen, Neuheit und Flughöhe, die aus einem guten Call einen qualifizierten Deal machen.
Die meisten SaaS-Sales-Trainings liefern korrekte Theorie in ein kaputtes System. Was 1.400+ ausgewertete Calls über das Warum verraten, und der diagnostische Ansatz, der echte Verhaltensänderung erzeugt.
Netto positiv für B2B SaaS, mit zwei Einschränkungen: zu viel standardisierte Theorie statt echtem Coaching, und SPICED ist nicht das eine Framework, das alle beherrscht. Das volle Review, mit echten Preisen.
Eine schwache Demo-to-Close-Rate ist fast nie ein Demo-Problem, sondern ein Discovery-Problem. Was 1.400+ reviewte Calls zeigen, und wie du es behebst, mit den Daten.
Signal-Based Outbound funktioniert, weil Relevanz gewinnt. Aber Signale sind commoditized, und volumentrainierte GTM-Engineers sprayen sie. Die Lösung: ein Go-to-Market Alpha, konservative Kanäle, menschliches Outreach.
3x Coverage ist ein Mythos, aber das tiefere Problem ist, dass die Daten, die die Ratio speisen, Fiktion sind. Warum Deal-Inspektion die Coverage-Mathematik schlägt, mit echten Benchmark-Zahlen.
Sales Manager Coaching scheitert an der Kadenz, nicht am Content. Die wöchentliche 1:1-Struktur, die 4 Cs und Manager an ihren Inputs messen (OCKI).
1 von 50 Managern bewertet Call-Qualität; der Rest zählt nur Calls. Hier ist das Rubric zum Bewerten, warum 1–5 Tick-Boxen schlägt, und wie du AI-Notetaker ehrlich hältst.
Rabattieren ist ein Discovery-Versagen, kein Pricing-Problem. Hier ist, wie du es vorgelagert behebst, und wie du mit vier Hebeln tradest, wenn du zum kommerziellen Gespräch kommst.
Das sind keine Sales-Methodiken, es sind Informations-Frameworks. Hier ist, welches zu deiner Deal-Größe passt, und der Schritt, den fast niemand nach der Implementierung geht.
Die meisten Cold-Call-Openings scheitern, bevor der Rep seinen ersten Satz beendet. Hier ist, was die Daten zeigen, und wie das IPADS-Framework es behebt.
US-Frameworks wurden für einen Markt gebaut, der zehnmal so groß ist wie jedes europäische Land. Hier ist, was bricht, und wie höher-berührendes Outbound in der Praxis aussieht.
Die meisten Trainings scheitern nicht, weil die Theorie falsch ist, sondern wegen struktureller Fehler vor, während und nach dem Event. Hier ist das komplette System.
Die meisten Sales-Trainings scheitern innerhalb von Wochen. Das 4-Phasen-Framework, das nachhaltige Verhaltensänderung schafft: von der Baseline-Diagnose bis zum Manager-Upskilling.