PropTech & ConTech-teams waarmee ik heb gewerkt
Je kopers beheren gebouwen, portefeuilles en bouwprojecten. Ze zijn technisch, sceptisch over hype en wisselen niet zomaar van systeem. Ik train PropTech- en ConTech-teams om het juiste moment te vinden en hun value in het veld te bewijzen.
Net als bij manufacturing tech is dit een technische sale in de fysieke wereld. Timing telt hier nog zwaarder.
Projectleiders, property managers en ingenieurs beoordelen software op de vraag of het werkt op de bouwplaats en in de portefeuille. Reps moeten het werk begrijpen, niet alleen het product.
De sector heeft veel technologie gezien die te veel beloofde. Kopers toetsen claims voordat ze zich vastleggen, vaak eerst met een kleine pilot.
Software die in projecten of gebouwen is verankerd, wordt op specifieke momenten vervangen: een nieuw project, een contractrenewal, nieuwe regelgeving of een nieuwe eigenaar. Buiten dat moment leidt zelfs een sterke demo nergens toe.
Deals starten vaak klein en groeien over projecten of objecten. De overdracht van AE naar customer success is waar veel van die deals vastlopen.
Prospecting op de momenten die een overstap uitlokken: nieuwe projecten, renewals, regelgeving en eigendomswisselingen.
Naar de training →Discovery en demo's rond de projecten en gebouwen van de koper, met bewijs dat hij zelf kan controleren.
Naar de training →Van één project of gebouw naar de hele portefeuille, met een strakke overdracht van AE naar customer success.
Naar de training →Pipeline reviews en forecasting die rekening houden met lange, timinggedreven cycli, in plaats van te hopen dat deals dit kwartaal sluiten.
Naar de training →Geen standaard curriculum. Voordat er één sessie wordt ontworpen, kijk ik hoe je team vandaag verkoopt.
Ik luister naar echte calls van je team en analyseer pipeline, win rates en KPI's. Zo zie ik waar deals in jouw markt vastlopen, niet in een generieke.
Elke oefening gebruikt jouw kopers, jouw concurrenten en jouw product. Reps oefenen precies de gesprekken die ze volgende week voeren.
Follow-up sessies, call scorecards en managercoaching maken van de training de manier waarop het team werkt, niet een slidedeck dat iedereen vergeet.
De software is verankerd in gebouwen en projecten, dus kopers wisselen alleen op specifieke momenten, en ze willen bewijs dat het in het veld werkt. Timing en geloofwaardigheid tellen zwaarder dan bij de meeste horizontale SaaS.
Door het overstapmoment vroeg te herkennen, heldere succescriteria voor pilots af te spreken en alle stakeholders van het project vanaf het begin in kaart te brengen. Een pilot zonder criteria wordt meestal een tweede pilot.
Behandel het eerste project of gebouw als proof point, documenteer de resultaten en plan de expansie samen met de klant. De overdracht van AE naar customer success beslist hierover.
Ja. Ik train in het Nederlands, Engels en Duits, remote of op locatie, voor teams in Nederland, België, Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland. De Engelse salesterminologie blijft staan, zodat de frameworks ook in gemengde teams werken.
Stuur me één call van je beste rep en één van een gemiddelde. Ik laat je de exacte gap zien, specifiek voor hoe jouw markt koopt.