AI-native-teams waarmee ik heb gewerkt
AI verkopen is geen SaaS verkopen met een nieuwe feature. SaaS democratiseerde het inkoopproces. AI vervangt functies, en daarmee ligt de beslissing weer op de bestuurstafel, wordt de deal politiek en is de proof of concept de hele deal. Ik heb AI zelf verkocht voor twee bedrijven en train AI-native teams precies voor deze motion.
Het SaaS-playbook is gebouwd voor een bottom-up koper. AI-deals beginnen bovenin.
SaaS draaide om het democratiseren van het inkoopproces: een teamlead kon proberen, kopen en uitbreiden. AI draait om het vervangen van bestaande functies, en dat is een C-level initiatief. Je reps hebben bestuurstaal en echt zakelijk inzicht nodig om de technologie te vertalen naar iets waar het bedrijf om geeft.
Een middenmanager meet zijn waarde aan het aantal mensen dat hij aanstuurt. Jij pitcht om dat aantal te verlagen, en daarmee zijn koninkrijk. Laat je adoptie van onderaf groeien, dan wordt ze afgeremd door precies de laag die ze raakt. De deal komt pas in beweging als het een top-down mandaat is.
Je verkoopt een uitkomst voordat die bestaat, dus de proof of concept is waar de deal wordt gewonnen of verloren. Innovatiebudgetten kopen pilots. Rollouts vragen om vooraf bewezen value, genoeg tijd om die te bewijzen en een koper die het verschil kan verdedigen bij zijn eigen bestuur.
SaaS draaide op 80% brutomarge. AI draait op 15 tot 30%. Dat verandert wat je aan acquisitie kunt uitgeven, aan wie je het je kunt veroorloven te verkopen en hoe lang een salescyclus mag duren. Veel AI-salesteams draaien nog steeds een SaaS-kostenstructuur.
AI-deals gaan langs legal, security en compliance, en worden vaak binnengebracht door consultants die zijn ingehuurd om efficiëntie van bovenaf door te voeren. Reps moeten met die tussenpersonen werken, niet om hen heen.
Discovery en demo's gebouwd voor bestuurskopers: zakelijk inzicht, een businesscase in de taal van de P&L en een helder antwoord op wat er vervangen wordt.
Naar de training →Scoping, succescriteria en een tijdlijn die de value vooraf bewijzen, zodat de pilot een rollout wordt in plaats van een tweede pilot.
Naar de training →Prospecting op efficiëntiemandaten, consultancytrajecten en bestuursprioriteiten, in plaats van op tool-nieuwsgierige eindgebruikers.
Naar de training →Voor scale-ups: rep-profielen, dealkwalificatie en een coachingritme ontworpen voor lagere marges en langere, politiekere cycli.
Naar de training →Geen standaard curriculum. Voordat ik ook maar één sessie ontwerp, kijk ik hoe je team vandaag verkoopt.
Ik luister naar echte calls van je team en analyseer pipeline, win rates en KPI's. Zo zie ik waar deals in jouw markt vastlopen, niet in een generieke.
Elke oefening gebruikt jouw kopers, jouw concurrenten en jouw product. Reps oefenen precies de gesprekken die ze volgende week voeren.
Follow-up sessies, call scorecards en managercoaching zorgen dat de training de nieuwe manier van werken wordt, in plaats van een slidedeck dat iedereen vergeet.
Omdat AI functies vervangt in plaats van verbetert. Een proces afschaffen is een strategische beslissing, dus die wordt op bestuursniveau genomen. Een SaaS-tool kon door een team worden ingevoerd en later uitgebreid.
Pilots zijn makkelijk te betalen uit een innovatiebudget. Rollouts vragen om bewezen value, een verdedigbare businesscase en een sponsor die boven de managers staat wier teams krimpen. Zoals Geoffrey Moore zegt: de snelheid van innovatie is gestegen, de snelheid van adoptie niet.
Met 15 tot 30% brutomarge kun je niet aan acquisitie uitgeven zoals een SaaS-bedrijf met 80%. Dat dwingt tot scherpere kwalificatie, minder en grotere deals en een rep-profiel dat dichter bij een consultant ligt dan bij een klassieke account executive.
Deels. De C-level- en POC-dynamiek geldt zodra je AI werk vervangt in plaats van ondersteunt. Is de AI een feature in een SaaS-product, dan past de gewone discovery & demo training meestal beter.
Ja. Ik train in het Nederlands, Engels en Duits, remote of op locatie, voor teams in Nederland, België, Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland. De Engelse salesterminologie blijft staan, zodat de frameworks ook in gemengde teams werken.
Stuur me één call van je beste rep en één van een gemiddelde. Ik laat je precies zien waar de gap zit, afgestemd op hoe jouw markt koopt.